來源：今日保

　　2025年“開門紅”，銀保渠道到底狀況如何，這是大家關(guān)心的問題。

　　眾所周知，去年秋天“報(bào)行合一”率先在銀保渠道落地實(shí)施。強(qiáng)力規(guī)范下，銀保渠道遭遇強(qiáng)陣痛，疊加持續(xù)降息影響，銀保發(fā)展整體呈現(xiàn)頹勢(shì)。

　　前三季度同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

　　銀保新單期交保費(fèi)收入同比下降15%，9月單月，壽險(xiǎn)公司銀保渠道期交保費(fèi)較前三季度數(shù)據(jù)降幅更是高達(dá)29%。

　　9月單月環(huán)比數(shù)字，更是慘不忍睹，銀保新單降幅達(dá)70%，新單期交降幅達(dá)75%。

　　雖然8月有3%定價(jià)利率固收類產(chǎn)品“炒停售”的影響，但別忘了9月還有2.5%分紅險(xiǎn)的“炒停售”。這個(gè)環(huán)比降幅，只能說，固收香還是分紅香，客戶一清二楚。

　　而到了10月這個(gè)前有炒停售后有開門紅的尷尬期，新單和期交的當(dāng)月環(huán)比又再跌了60%。和去年同期相比，銀保10月新單也是近30%的負(fù)增長(zhǎng)，期交則扳回一局，同比增長(zhǎng)近33%。

　　臨近年末，保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)悉數(shù)開啟 “開門紅”模式。對(duì)于陣痛未息、頹勢(shì)持續(xù)的銀保渠道來說，這場(chǎng) “開門紅”顯然是不小的挑戰(zhàn)。

　　那么，目前銀?！伴_門紅”節(jié)奏到底如何？究竟在怎么打？對(duì)未來發(fā)展的信心又如何呢？

　　近日，《今日?！愤B線數(shù)位銀行、保險(xiǎn)一線基層機(jī)構(gòu)，透過他們的業(yè)務(wù)進(jìn)度與思考感受，一探銀保渠道的開局之戰(zhàn)，準(zhǔn)備的怎么樣了？

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　　-Insurance Today-

　　節(jié)奏如何？

　　有的9月份就產(chǎn)品上線了

　　有的都快急哭了

　　盡管大環(huán)境相同，個(gè)體的差異總會(huì)存在，銀保渠道也正是如此。

　　在“報(bào)行合一”、利率下行的大環(huán)境下，面對(duì)“開門紅”， 有的摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，有的則是明顯準(zhǔn)備不夠信心不足。

　　而驅(qū)動(dòng)這一目標(biāo)的“雙輪”則分別是行司聯(lián)動(dòng)，活動(dòng)致勝，加強(qiáng)渠道均衡建設(shè)、多元發(fā)展；隊(duì)伍支撐，打造“高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效”的銀保精英隊(duì)伍，專業(yè)致勝。

　　對(duì)于自家總公司銀保方面的領(lǐng)先節(jié)奏，這家中型險(xiǎn)企華中某省分高管海清說：

　　另一家大型險(xiǎn)企華中某分公司銀保代理人李萍也說，她們公司銀保早就達(dá)成了全年任務(wù)?！昂孟袷堋畧?bào)行合一’影響并不大?，F(xiàn)在正在啟動(dòng)‘開門紅’”。

　　與上述險(xiǎn)企銀保渠道紅火打響“開門紅”完全不同，一家中小險(xiǎn)企某省中支銀保代理人衛(wèi)紅則十分無奈：

　　另一家中小險(xiǎn)企華中某省分高管趙正也坦言，今年銀保節(jié)奏相對(duì)滯后，產(chǎn)品調(diào)整上線、渠道網(wǎng)點(diǎn)合作，很多環(huán)節(jié)都拖了后腿。

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　　-Insurance Today-

　　銀行什么態(tài)度？

　　管理層重視，銷售人員積極性下降

　　銀保銀保，通過銀行買保險(xiǎn)。“報(bào)行合一”固然是對(duì)保險(xiǎn)影響巨大，但畢竟也是直接作用于銀行方面收入而影響到保險(xiǎn)。那么，面對(duì)保險(xiǎn)“開門紅”，銀行的態(tài)度如何呢？

　　一家中小險(xiǎn)企華東某分公司高管章林在連線時(shí)說：

　　事實(shí)也是如此，面對(duì)保險(xiǎn)的“開門紅”，銀行方面結(jié)合自身“開門紅”也有積極的響應(yīng)。雖然“小賬”沒了，但“開門紅”的聲勢(shì)雙方都搞得紅紅火火。

　　就像上述那家中型險(xiǎn)企，有的省分就與當(dāng)?shù)劂y行共同舉辦“開門紅”，共同簽署2025年“開門紅”目標(biāo)達(dá)成責(zé)任狀，明確各自責(zé)任和目標(biāo)，立志要加強(qiáng)合作共創(chuàng)共贏。

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　　-Insurance Today-

　　主打什么產(chǎn)品？

　　還是固收類產(chǎn)品

　　新業(yè)務(wù)價(jià)值接近個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品

　　從連線一線的反饋來看，整體而言，對(duì)于前期行業(yè)曾寄予厚望的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，并沒有成為此次銀保“開門紅”的主力產(chǎn)品。

　　大部分公司的銀保“開門紅”產(chǎn)品是“2.5%”固收產(chǎn)品增額終身壽，一部分險(xiǎn)企則是固收、分紅都有，還有一些外資險(xiǎn)企以分紅險(xiǎn)為主。

　　一家中小險(xiǎn)企高管常征認(rèn)為，“開門紅”期間，各家公司肯定會(huì)做產(chǎn)品儲(chǔ)備和隊(duì)伍儲(chǔ)備。

　　“我們‘開門紅’主打增額終身壽和年金保險(xiǎn)?！币患抑行‰U(xiǎn)企華東某分公司高管章林告訴《今日保》：

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　　-Insurance Today-

　　“開門紅”怎么打？

　　招人、砸錢、做業(yè)務(wù)

　　或許正是由于“報(bào)行合一”下銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值的大幅度提高，陣痛中的銀保渠道依然受到險(xiǎn)企的普遍重視。

　　章林說，“很多保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)銀保業(yè)務(wù)的投入，特別是老七家在這個(gè)方面的投入還是比較大的?！?/p>

　　這個(gè)投入，首先體現(xiàn)在招人上。就像章林說的，沒隊(duì)伍怎么打？他所在的公司，現(xiàn)在就是主推增員。

　　力度大、誠(chéng)意足的增員方案，折射出各家險(xiǎn)企發(fā)力銀保渠道、打勝“開門紅”的決心。

　　大型險(xiǎn)企某三級(jí)機(jī)構(gòu)一位從業(yè)者稱，今年該公司大力發(fā)展銀保渠道，招人、砸錢、做業(yè)務(wù)。“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，靠活動(dòng)平臺(tái)來轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，而且做的是非自家公司銀行的渠道?！?/p>

　　這家險(xiǎn)企銀保渠道前三季度的表現(xiàn)佐證了上述說法。在鞏固國(guó)有大行合作的同時(shí)，拓展頭部股份行、城商行等潛力渠道，深耕網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以優(yōu)化產(chǎn)能。

　　當(dāng)然，也有人對(duì)砸錢招人有不同看法。一位銀保從業(yè)者就認(rèn)為，近年來銀保人員流失嚴(yán)重，一方面源于不掙錢、不好干，另一方面也因?yàn)閮?nèi)部每年都要優(yōu)化。

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　　-Insurance Today-

　　對(duì)未來信心如何？

　　會(huì)有大的增長(zhǎng)

　　“細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在里邊”

　　費(fèi)用、利率雙降，銀保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力被削弱；資本市場(chǎng)復(fù)蘇，銀行傾向于賣基金和理財(cái)產(chǎn)品；老七家發(fā)力銀銀渠道，以銀保為根基的中小險(xiǎn)企面臨陣地失守。

　　面對(duì)這些沖擊和壓力，一線將士也有深入的思考研判。

　　對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，管常征認(rèn)為，人們投資、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)男枨笫且恢贝嬖诘?，基金理?cái)熱銷，也是市場(chǎng)存在羊群效應(yīng)的一個(gè)表現(xiàn)，有此消彼長(zhǎng)的過程，比如，固然股市在現(xiàn)階段有一定的收益確定性，但中長(zhǎng)期來看并不好說。

　　章林則認(rèn)為，現(xiàn)在銀保正處于調(diào)整重新洗牌的震動(dòng)期，過了這個(gè)時(shí)期以后，銀保會(huì)迎來一個(gè)高速的發(fā)展時(shí)期。

　　對(duì)于中小險(xiǎn)企如何守住銀保陣地，一家中小險(xiǎn)企高管杜明認(rèn)為，銀保是一個(gè)確定的大市場(chǎng)，主流的是工農(nóng)中建交郵儲(chǔ)六大行，這是銀保主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　但其實(shí)一些中小保險(xiǎn)公司對(duì)于區(qū)域性的城商行和農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)得也不錯(cuò)。

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　　-Insurance Today-

　　如何迎戰(zhàn)未來？

　　要在服務(wù)上下功夫

　　要回到核心經(jīng)營(yíng)邏輯

　　信心歸信心，當(dāng)下面臨的各種挑戰(zhàn)呢如何應(yīng)對(duì)呢？

　　除了要發(fā)掘保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有無可替代的固有優(yōu)勢(shì)，有基層銀保負(fù)責(zé)人認(rèn)為行業(yè)還要在服務(wù)上下大功夫。

　　章林說“從客戶端來講，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率下調(diào)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力有所下降。整個(gè)產(chǎn)品的銷售邏輯也要由原來的主要賣收益陸續(xù)轉(zhuǎn)到收益加增值服務(wù)、附加服務(wù)上。當(dāng)然，這可能需要一個(gè)過程，而在這個(gè)過程當(dāng)中可能會(huì)影響業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　常征也認(rèn)為，銀保要想走得遠(yuǎn)走得好，必須得回到類似于個(gè)險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從原來的銷售費(fèi)用驅(qū)動(dòng)型，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向去經(jīng)營(yíng)客戶和引導(dǎo)客戶，從科學(xué)的、精細(xì)化的管理以及增值服務(wù)切入。

　　一家中小險(xiǎn)企華北某分公司資深銀保代理人楊山的跳槽也從一個(gè)側(cè)面印證了這種變化正在發(fā)生。

　　“所以我也調(diào)整了銷售思路，要從服務(wù)出發(fā)，選擇這家養(yǎng)老服務(wù)十分突出的公司，借助其服務(wù)資源，去拉動(dòng)保費(fèi)?！?/p>

　　除了服務(wù)，險(xiǎn)企還要在資負(fù)聯(lián)動(dòng)上下功夫。常征說，要想滿足市場(chǎng)對(duì)于中長(zhǎng)期養(yǎng)老理財(cái)?shù)男枨?，需要各家公司做好資產(chǎn)負(fù)債的匹配，能有一個(gè)中長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資收益表現(xiàn)。保險(xiǎn)公司未來的經(jīng)營(yíng)邏輯需要改變——以前銷售端是拿費(fèi)用拿利益來刺激推動(dòng)銷售，現(xiàn)在更多的是要通過資負(fù)聯(lián)動(dòng)管理帶來客戶中長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。這是保險(xiǎn)公司必須要回到的核心經(jīng)營(yíng)邏輯。

　　另外，還有重要的一點(diǎn)是，“‘報(bào)行合一’之后，小賬模式已經(jīng)不可能了。銀保的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)需要一支專業(yè)化的銀保隊(duì)伍，所以銀保增員需要有準(zhǔn)入門檻、有育成體系?！?/p>

　　后記

　　走出一個(gè)新銀保

　　《今日?！愤B線發(fā)現(xiàn)，此次銀?！伴_門紅”無論是節(jié)奏打法、經(jīng)營(yíng)布局分化，還是核心產(chǎn)品、人力隊(duì)伍，都顯示著原有的營(yíng)銷邏輯正在發(fā)生變化。?

　　前文所述中楊山的跳槽，也折射出銀保渠道的這種新趨勢(shì)、新方向。

　　事實(shí)上，面對(duì)不斷變化的新時(shí)代，銀保也正面臨和個(gè)險(xiǎn)一樣的時(shí)代之問：我是誰？從哪里來？到哪里去？

　　或許在一個(gè)個(gè)不同答案的塑造下，不久的將來，就會(huì)走出一個(gè)新銀保。