專題：第十七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國保險康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無錫隆重舉行。大家保險集團(tuán)有限責(zé)任公司原總經(jīng)理徐敬惠作了主題發(fā)言。

　　徐敬惠結(jié)合自己學(xué)習(xí)新“國十條”的心得體會，對壽險的轉(zhuǎn)型發(fā)展談了三個方面的想法。他指出：第一，深、久、實是行業(yè)韌性所依，我們要深刻理解新“國十條”，久久為功擴(kuò)大保障，實實在在打好基礎(chǔ)；第二，細(xì)、穩(wěn)、專為機構(gòu)功力所需，我們要細(xì)分服務(wù)對象和領(lǐng)域，穩(wěn)健經(jīng)營產(chǎn)品和渠道，專攻成本管理和營運；第三，新、銳、摯為隊伍品質(zhì)所在，我們要保持隊伍敬業(yè)度，展示隊伍專業(yè)度，體現(xiàn)隊伍誠信度。

　　以下是徐敬惠的發(fā)言全文：

　　非常高興再次參加論壇，也非常感謝張總的邀請。本次論壇的主題叫“靜水流深”，我覺得這四個字非常具有深意。保險行業(yè)經(jīng)過了這么多年的大發(fā)展、大轉(zhuǎn)型之后，現(xiàn)在來到了一個全新的發(fā)展階段，看似風(fēng)平浪靜，也沒有什么大的刺激政策出臺，整個業(yè)務(wù)發(fā)展也不是高潮迭起，而是讓大家焦慮重重。

　　但是如果我們靜下心來深入思考，就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不僅僅是發(fā)展理念變了，發(fā)展模式變了，監(jiān)管的政策變了，市場的評價也正在逐步變化，更重要的是發(fā)展的戰(zhàn)略和思路變了。不過在這些改變發(fā)生的同時，我個人覺得，其實保險行業(yè)的基本規(guī)律并沒有變，風(fēng)險保障的核心功能沒有變，經(jīng)營管理的本質(zhì)要求同樣沒有變。結(jié)合學(xué)習(xí)最新版“國十條”的體會，我談?wù)剬垭U業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的三個方面共九點想法。

　　一、深、久、實——行業(yè)韌性所依

　　這次新“國十條”的發(fā)布，行業(yè)內(nèi)好像反應(yīng)不大，大家覺得還是把“強監(jiān)管、 防風(fēng)險”放在首位，對業(yè)務(wù)發(fā)展的政策支持力度不強，而且無論是2029年和2035年的目標(biāo)，都沒有數(shù)量化的指標(biāo)，都是一些定性描述。但是通過深入學(xué)習(xí)，實則不然，我的理解有三個關(guān)鍵詞：內(nèi)涵深刻、久久為功、夯實基礎(chǔ)。恰似本次論壇確定的主題詞“靜水流深”那樣，處于深處的水，表面上看起來很平靜，其實是博大深邃，能量驚人。

　　1．深刻理解新“國十條”

　　加強監(jiān)管、防范風(fēng)險是高質(zhì)量發(fā)展的重要前提。保險業(yè)發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)減震器和社會穩(wěn)定器的功能，要想發(fā)揮好這個作用，保險業(yè)自身穩(wěn)健運行是內(nèi)在要求。只有打造好保險業(yè)穩(wěn)健運行的微觀基礎(chǔ)，行業(yè)才能擔(dān)負(fù)起社會責(zé)任和發(fā)展使命。公司治理是保險公司穩(wěn)健運行的基石，其背后不僅要有合格股東與耐心資本，而且更需要有專業(yè)勤勉的管理層，他們是保險經(jīng)營的核心。還有就是保險機構(gòu)能不能穩(wěn)健、長期、可持續(xù)經(jīng)營，關(guān)鍵是要有正確的業(yè)績觀、發(fā)展觀，以及可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式。只有維護(hù)好保險市場秩序、保護(hù)好消費者合法權(quán)益，行業(yè)才能有健康平穩(wěn)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。我們還要嚴(yán)把市場準(zhǔn)入關(guān)、嚴(yán)格保險機構(gòu)持續(xù)監(jiān)管、嚴(yán)肅整治保險違法違規(guī)行為。

　　2．久久為功擴(kuò)大保障

　　對于久久為功，“功”應(yīng)該放在何處？應(yīng)該是擴(kuò)大保障。新“國十條”強調(diào)提升保險保障能力與服務(wù)水平，起到服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和民生保障的不可替代作用。這與以往思路的不同點在于，更加突出保險的功能與作用，而不是追求行業(yè)做大做強。

　　所以在未來養(yǎng)老保險該如何發(fā)展？應(yīng)該是積極發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，服務(wù)中國式養(yǎng)老事業(yè)。中國式現(xiàn)代化是人口規(guī)模巨大的現(xiàn)代化，全社會的養(yǎng)老保障需求巨大。保險行業(yè)要發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢、久期優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢，為人民群眾提供豐富多樣的養(yǎng)老保障和跨期財務(wù)規(guī)劃服務(wù)，在第三支柱養(yǎng)老保險中發(fā)揮主力軍作用。今年國家金融監(jiān)督管理總局還提到了大力發(fā)展商業(yè)保險年金，今后商業(yè)保險年金將是第三支柱之中的一個重要組成部分。健康保險如何發(fā)展呢？積極發(fā)展商業(yè)健康保險，服務(wù)健康中國戰(zhàn)略。通過事前事中增值服務(wù)，不斷優(yōu)化健康管理服務(wù)。而普惠保險是我們的底盤。各類壽險公司未來發(fā)展必須堅持初心，為廣大人民群眾提供量身定制的普惠型產(chǎn)品。

　　3．實實在在打好基礎(chǔ)

　　在風(fēng)險監(jiān)管為本的制度體系下，加深理解基礎(chǔ)性強化和結(jié)構(gòu)性優(yōu)化問題，可以精準(zhǔn)把握高質(zhì)量發(fā)展的秘鑰?；A(chǔ)性強化即升維理念與認(rèn)知。一方面，我們要擺正姿態(tài)，踏實做好發(fā)展定位、發(fā)展模式、發(fā)展路徑、發(fā)展文化；一方面，我們要補齊短板，包括數(shù)據(jù)不足、定價不準(zhǔn)，和在服務(wù)跨界的過程中缺乏生態(tài)。結(jié)構(gòu)性優(yōu)化是指守住初心與本源，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、成本收益結(jié)構(gòu)、股東資本結(jié)構(gòu)。如果我們能做好這些，就能承擔(dān)起新“國十條”賦予我們的行業(yè)責(zé)任和使命。

　　二、細(xì)、穩(wěn)、專——機構(gòu)功力所需

　　新“國十條”指出：樹立正確的經(jīng)營觀、業(yè)績觀和風(fēng)險觀，加快由追求速度和規(guī)模向以價值和效益為中心轉(zhuǎn)變。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)從高速增長進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險業(yè)已經(jīng)開啟新的發(fā)展階段，這里我特別解釋一下，很多從業(yè)人員都以為這是一個周期的變化，實際上并不是，而是全面進(jìn)入了一個新的高質(zhì)量發(fā)展階段，其重要特征是：服務(wù)中國式現(xiàn)代化、重構(gòu)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邏輯、充分發(fā)揮保險功能、保持資產(chǎn)負(fù)債長期平衡。因此對各級經(jīng)營機構(gòu)來說，必須解決好以下三個問題：

　　1．細(xì)分服務(wù)對象和領(lǐng)域

　　細(xì)是專的前提，專有穩(wěn)的可能。同質(zhì)化、粗放式、大而全是行業(yè)的通病。新“國十條”明確“支持大型保險機構(gòu)做優(yōu)做強”“引導(dǎo)中小保險公司特色化專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展”。所以我們應(yīng)該由過去以保費驅(qū)動轉(zhuǎn)為以客戶需求驅(qū)動的模式。同時我們要注意到，社會對壽險產(chǎn)品的認(rèn)知發(fā)生了變化，從外在的長期儲蓄功能向內(nèi)在的健康管理、養(yǎng)老保障以及財富傳承轉(zhuǎn)變，這些轉(zhuǎn)變將為壽險行業(yè)的發(fā)展帶來時代機遇與廣闊的市場空間，也讓服務(wù)對象和內(nèi)容的細(xì)分變得更加重要。

　　2．穩(wěn)健經(jīng)營產(chǎn)品和渠道

　　新“國十條”提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展。也提出發(fā)揮人壽保險的家庭保障和財富傳承功能和加快營銷體制改革。我認(rèn)為營銷體制改革的基本方向是專業(yè)化、職業(yè)化、扁平化。需要注意的是，現(xiàn)在有一個重要趨勢是全渠道經(jīng)營，因為我們是以客戶需求驅(qū)動的，當(dāng)然產(chǎn)品與客戶、渠道要適配，這需要加強產(chǎn)品適當(dāng)性管理，增強產(chǎn)品供需適配度。

　　3．專攻成本管理和營運

　　改善經(jīng)營效益，提升內(nèi)源性資本補充能力，是我們現(xiàn)在改善償付能力的一個重要舉措。那什么是內(nèi)源性資本補充？如何提升內(nèi)源性資本補充能力？這主要是跟我們的業(yè)務(wù)、財務(wù)和投資有直接關(guān)聯(lián)，我們強調(diào)的算賬經(jīng)營算什么賬？不僅僅是要算費用賬、產(chǎn)品占用資本的賬，還要算好負(fù)債如何跟資產(chǎn)匹配。大家注意到，新“國十條”沒有強調(diào)降低負(fù)債成本，實行“報行合一”這幾個字，但是有一句“加強產(chǎn)品費差監(jiān)管”。這實際上就是要降低負(fù)債成本，推行“報行合一”。當(dāng)然這需要提升數(shù)智化水平，鼓勵運用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提高營銷服務(wù)、風(fēng)險管理和投資管理水平。

　　三、新、銳、摯——隊伍品質(zhì)所在

　　新“國十條”提出要“加強專業(yè)人才隊伍建設(shè)”，這需要一批合格的高級管理人員，他們是機構(gòu)經(jīng)營的核心，擔(dān)負(fù)著多重責(zé)任，至少要做到三個負(fù)責(zé)，對股東負(fù)責(zé)，對員工負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)。新“國十條”還指出要防止“帶病流動”，這說明以后監(jiān)管對高管的資質(zhì)要求會越來越高。除了嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)，還要保持隊伍活力、能力和戰(zhàn)斗力，這需要新思維、新生代和新技能。銷售隊伍建設(shè)是永恒主題，這需要注入與時代特征、客戶需求相匹配的機制。對此，我們應(yīng)該這樣去做：

　　1．保持隊伍敬業(yè)度，讓勤勉可期

　　關(guān)于隊伍，不僅要在品行、聲譽、知識、經(jīng)驗、能力、財務(wù)狀況、獨立性等方面必須達(dá)到監(jiān)管要求外，還要熟悉保險法律法規(guī)和監(jiān)管制度政策，恪盡職守，履職擔(dān)責(zé)。在發(fā)展理念方面，按照新“國十條”的要求，要樹立正確的經(jīng)營觀、業(yè)績觀、風(fēng)險觀，由追求快速發(fā)展、以保費驅(qū)動的外延式發(fā)展模式，向以資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動的內(nèi)涵式發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)以價值和效益為中心，真正滿足廣大人民群眾對保險業(yè)多層次、多樣化的需求。

　　2．展示隊伍專業(yè)度，以達(dá)適當(dāng)可信

　　適當(dāng)即根據(jù)新“國十條”和代理人分級相關(guān)的政策，樹立以客戶為中心的導(dǎo)向，加強產(chǎn)品適當(dāng)性管理，將合適的產(chǎn)品賣給合適的消費者。要加強對銷售人員的培訓(xùn)，建立配套的銷售管理體系，確保銷售人員準(zhǔn)確理解產(chǎn)品、向消費者正確介紹產(chǎn)品，不得將演示利益承諾為保證利益，不得將此類產(chǎn)品片面宣傳為投資、理財?shù)荣Y管產(chǎn)品，防范銷售誤導(dǎo)和社會誤讀。保險代理人還需要完成三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)變：以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變；由保險推銷向全生命周期的風(fēng)險管理服務(wù)轉(zhuǎn)變；由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

　　3．體現(xiàn)隊伍誠信度，塑造摯誠可賴的形象

　　讓誠實守信、以義取利、穩(wěn)健審慎、守正創(chuàng)新、依法合規(guī)成為保險從業(yè)者的行為準(zhǔn)則和自覺遵循，不斷提升人民群眾的滿意度和獲得感，按照新“國十條”的要求，“積極培育中國特色保險文化，塑造可信賴、能托付、有溫度的保險業(yè)良好形象。”