專題：第十七屆中國(guó)保險(xiǎn)文化與品牌創(chuàng)新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國(guó)保險(xiǎn)文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國(guó)保險(xiǎn)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無錫隆重舉行。保險(xiǎn)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、北京大雁養(yǎng)老服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)陳志華作了主題發(fā)言。

　　陳志華指出，我們要通過養(yǎng)老服務(wù)和營(yíng)銷模式的差異化來破局產(chǎn)品的同質(zhì)化。他通過對(duì)大雁養(yǎng)老在銀保、個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代案例分享、數(shù)據(jù)分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，向大家介紹了大雁養(yǎng)老的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老+科技”行業(yè)綜合解決方案。他指出，相對(duì)重資產(chǎn)模式的“四個(gè)鎖定”（投保時(shí)鎖定，鎖定保司，鎖定城市和鎖定養(yǎng)老社區(qū)），大雁養(yǎng)老的平臺(tái)型輕資產(chǎn)“攜程”模式通過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和差異化競(jìng)爭(zhēng)把養(yǎng)老選擇權(quán)還給客戶，“多快好省、近新適變”地滿足客戶旅居、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和照護(hù)養(yǎng)老的全生命周期的養(yǎng)老需求。同時(shí)大雁養(yǎng)老六位一體的營(yíng)銷模式，從場(chǎng)景、權(quán)益、培訓(xùn)、系統(tǒng)和服務(wù)端解決了客戶真實(shí)的養(yǎng)老需求，從而解決隊(duì)伍的銷售問題，最終解決公司的發(fā)展問題。大雁養(yǎng)老在過往1年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了與20+保險(xiǎn)公司合作，并累計(jì)完成3輪融資。

　　以下是陳志華的發(fā)言全文：

　　大雁養(yǎng)老在銀保、個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代案例分享、數(shù)據(jù)分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　我認(rèn)為相對(duì)于行業(yè)重資產(chǎn)的養(yǎng)老模式，平臺(tái)型輕資產(chǎn)模式是中小型保險(xiǎn)公司投產(chǎn)比最高的戰(zhàn)略選擇。同時(shí)，對(duì)于重資產(chǎn)模式，大雁養(yǎng)老也可從區(qū)域布局、客戶分層和服務(wù)差異化等做戰(zhàn)略補(bǔ)充定位，既助力業(yè)務(wù)，也降低保單超售的履約風(fēng)險(xiǎn)。

　　經(jīng)代案例：在明亞+利安+大雁三方合作案例中，從客戶端來看，通過大雁養(yǎng)老嵌入整個(gè)營(yíng)銷模式，客單價(jià)相對(duì)過去提高兩倍，權(quán)益單占比超過90%，門檻單占比超過70%。從利安人壽的角度看，明亞新晉成為利安2024年NO.1的渠道，青竹年金產(chǎn)品銷售全國(guó)第三，提前完成10年期業(yè)務(wù)占比考核。從明亞視角看，驗(yàn)證保險(xiǎn)+平臺(tái)型輕資產(chǎn)養(yǎng)老服務(wù)模式的成功，底層就是保險(xiǎn)+養(yǎng)老雙經(jīng)紀(jì)模式，受到客戶和經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可。三方合作模式通過年金產(chǎn)品解決跟生命等長(zhǎng)的養(yǎng)老現(xiàn)金流問題，通過大雁的權(quán)益解決未來養(yǎng)老模式、鎖定高端養(yǎng)老資源和獲得養(yǎng)老管家服務(wù)的三大問題。對(duì)于利安人壽來講，可以提升公司新單價(jià)值、降低償付能力壓力、擴(kuò)大新單承保能力，在中介渠道很好地完成了從增額終身壽到年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　個(gè)險(xiǎn)案例：在東吳人壽+大雁養(yǎng)老的個(gè)險(xiǎn)合作中，銷售隊(duì)伍活動(dòng)率最高提至34.35%，件均保費(fèi)提高到2倍以上，客戶復(fù)購(gòu)方面，單客戶平均產(chǎn)品數(shù)提升至3.43個(gè)，5月和6月的權(quán)益單件數(shù)是4月的3.8倍和18.3倍，10年期及以上保單件數(shù)和保費(fèi)占比均超過了60%。大雁模式可以低風(fēng)險(xiǎn)、低成本、短周期、高靈活性助力保險(xiǎn)公司完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。?

　　銀保案例：大雁養(yǎng)老已經(jīng)在幾家銀行完成銀保渠道0-1的模式探索。大雁模式在銀保渠道的三大實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分別為：一是推動(dòng)銀行準(zhǔn)入，通過大雁平臺(tái)型輕資產(chǎn)養(yǎng)老服務(wù)差異化，更容易銀行準(zhǔn)入；二是滿足客戶需求，通過大雁養(yǎng)老權(quán)益滿足銀行50+和75+兩代人的真實(shí)養(yǎng)老需求，解決50+客戶的居家時(shí)代的旅居需求，解決75+父母的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和認(rèn)知癥照護(hù)需求；三是賦能銀行銷售，大雁CCRC場(chǎng)景、養(yǎng)老規(guī)劃師培訓(xùn)和系統(tǒng)賦能銀行銷售團(tuán)隊(duì)做銀保渠道的差異化經(jīng)營(yíng)。

　　不管是經(jīng)代渠道、個(gè)險(xiǎn)渠道，還是銀保渠道，最終觸達(dá)的都是客戶，最后都是在解決養(yǎng)老問題，本質(zhì)就是解決養(yǎng)老資金問題和養(yǎng)老服務(wù)問題。在老齡少子化、利率下行和報(bào)行合一時(shí)代，行業(yè)破局方案就是通過服務(wù)差異化和營(yíng)銷差異化破局產(chǎn)品同質(zhì)化，只要解決客戶的需求和痛點(diǎn)，就一定可以解決隊(duì)伍的銷售問題。

　　大雁養(yǎng)老如何解決保險(xiǎn)客戶問題，解決養(yǎng)老剛需？

　　大雁以滿足保險(xiǎn)客戶的養(yǎng)老剛需為目的，解決以下5個(gè)問題：

　　一是通過保險(xiǎn)+大雁服務(wù)同時(shí)解決客戶養(yǎng)老支付和養(yǎng)老服務(wù)問題。保險(xiǎn)支付+大雁養(yǎng)老服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全方位、全場(chǎng)景、全生命周期的養(yǎng)老規(guī)劃。通過保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老年金、增額終身壽、重疾險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)的產(chǎn)品組合銷售，完整地模擬老人真實(shí)的養(yǎng)老成本支出曲線，再加上人一輩子平均 60% ~ 70% 的醫(yī)療費(fèi)用都是在最后幾年產(chǎn)生的，年齡越大，支出越高，通過保險(xiǎn)解決養(yǎng)老支付的問題，通過大雁服務(wù)解決養(yǎng)老模式、資源和管家一站式服務(wù)的問題。

　　保險(xiǎn)+服務(wù)是未來趨勢(shì)。給保險(xiǎn)產(chǎn)品匹配怎樣的服務(wù)，才能真正促進(jìn)保單銷售？我概括了8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分別是剛需、大眾、高頻、大額、長(zhǎng)周期、正向體驗(yàn)、難解決和低投訴。大雁的保險(xiǎn)+服務(wù)模式只是改變保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷費(fèi)用的投向和結(jié)構(gòu)，并無公司層面增量的成本投入。

　　當(dāng)下，機(jī)構(gòu)養(yǎng)老是新單破萬億且最具備確定性的模式。泰康人壽是重資產(chǎn)模式；太平人壽是輕中重結(jié)合模式，先重后輕，輕多重少，輕重結(jié)合；友邦人壽是平臺(tái)型輕資產(chǎn)模式，重運(yùn)營(yíng)，高成本。招商銀行《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2022年，可投資資產(chǎn)在1000萬人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬人，整個(gè)行業(yè)能夠在保險(xiǎn)公司以百萬保費(fèi)為單位投保的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過60萬，所以超過20%的高凈值人群至少在意識(shí)上認(rèn)為未來養(yǎng)老要依靠機(jī)構(gòu)，而不是養(yǎng)兒防老。我們預(yù)判未來中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)是機(jī)構(gòu)養(yǎng)老市場(chǎng)的增量藍(lán)海。

　　二是在客戶端自己找養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和依托大雁平臺(tái)兩種模式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比。客戶價(jià)值是“多快好省、近新適變”（距離、環(huán)境、房型、餐飲、價(jià)格、服務(wù)、醫(yī)療等），把這八個(gè)字講透，銷售問題就解決了80%。

　　三是相對(duì)重資產(chǎn)模式的高保費(fèi)門檻，大雁通過低門檻進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。重資產(chǎn)和平臺(tái)型輕資產(chǎn)并不矛盾，各有不同的目標(biāo)客戶定位，滿足不同的需求。大雁養(yǎng)老的最佳門檻范圍是150萬以下的市場(chǎng)，盡管客戶門檻更低，但是客戶量級(jí)更大，覆蓋隊(duì)伍更多，業(yè)務(wù)規(guī)模更大。

　　四是相對(duì)重資產(chǎn)模式的“四大鎖定”，大雁養(yǎng)老進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，把養(yǎng)老選擇權(quán)還給客戶。重資產(chǎn)模式的特征是投保時(shí)鎖定，鎖定保司，鎖定城市，鎖定養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。大雁平臺(tái)型輕資產(chǎn)模式的定位是養(yǎng)老界的攜程，給用戶足夠多的選擇權(quán)，特征是在使用時(shí)選擇，根據(jù)自己想去養(yǎng)老的城市、預(yù)算、身體狀態(tài)和偏好等，通過大雁養(yǎng)老管家服務(wù)解決客戶的養(yǎng)老問題。

　　五是在養(yǎng)老服務(wù)履約過程中，確?？蛻綦[私，提升用戶滿意度。在過去三年多，大雁養(yǎng)老在產(chǎn)研端投入了大量的技術(shù)，為保險(xiǎn)客戶定制設(shè)計(jì)智能AI養(yǎng)老管家，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和智能化。譬如我們是行業(yè)內(nèi)首家對(duì)所有管家服務(wù)使用虛擬號(hào)碼和所有養(yǎng)老服務(wù)可回溯的養(yǎng)老服務(wù)公司，并對(duì)客戶手機(jī)號(hào)等關(guān)鍵隱私信息進(jìn)行多重加密保存和傳輸。

　　大雁養(yǎng)老如何解決銷售隊(duì)伍問題，提升營(yíng)銷效率？

　　大雁養(yǎng)老通過“保險(xiǎn)+養(yǎng)老+科技”幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立了六位一體的營(yíng)銷模式。本質(zhì)上是圍繞保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶群提供以下銷售賦能服務(wù)：

　　一、養(yǎng)老權(quán)益：用養(yǎng)老權(quán)益補(bǔ)強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過一年試錯(cuò)，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套最能夠促進(jìn)客戶銷售轉(zhuǎn)化的養(yǎng)老權(quán)益。本質(zhì)上是通過大雁養(yǎng)老管家解決客戶從旅居、到長(zhǎng)居、再到照護(hù)的全生命周期的養(yǎng)老服務(wù)。我們和各典型保司養(yǎng)老權(quán)益模式對(duì)比，各有千秋。對(duì)于沒有養(yǎng)老服務(wù)的公司，我們是人無我有，是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于有平臺(tái)型輕資產(chǎn)養(yǎng)老服務(wù)的公司，我們是人有我優(yōu)，是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于重資產(chǎn)模式的公司，通過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和差異化競(jìng)爭(zhēng)，滿足不同客戶需求。

　　二、場(chǎng)景營(yíng)銷：提供各地頭部社區(qū)資源（地產(chǎn)系、央企系、外資系、民營(yíng)系），打造標(biāo)準(zhǔn)化參觀體驗(yàn)流程，短時(shí)間為合作保司全國(guó)機(jī)構(gòu)搭建場(chǎng)景營(yíng)銷能力，提升客戶活動(dòng)率和到場(chǎng)率、提高保單轉(zhuǎn)化率和件均保費(fèi)，通過過去三年時(shí)間的布局，目前我們的機(jī)構(gòu)數(shù)量最多、地域分布最廣、高端CCRC最多、CCRC來源最廣。

　　三、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)：在培訓(xùn)、客群運(yùn)營(yíng)等方面支持保險(xiǎn)公司，為了幫助銷售團(tuán)隊(duì)全面掌握六位一體營(yíng)銷模式，我們和中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)攜手推出了《養(yǎng)老規(guī)劃師培訓(xùn)》培訓(xùn)認(rèn)證課程，課程具有內(nèi)容原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)，講師專業(yè)，名校認(rèn)證和賦能銷售的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　四、銷售系統(tǒng)：為銷售團(tuán)隊(duì)定制開發(fā)了系統(tǒng)平臺(tái)，定位為銷售平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)和學(xué)習(xí)平臺(tái)，并在和保險(xiǎn)公司的合作中支持API對(duì)接和H5嵌入，實(shí)現(xiàn)支撐銷售團(tuán)隊(duì)線上展業(yè)，提升營(yíng)銷效率。

　　五、管家服務(wù)：通過養(yǎng)老管家促進(jìn)履約，全面覆蓋入住前、入住中和入住后，幫助客戶貨比三家，解決全國(guó)范圍養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的優(yōu)選問題，實(shí)現(xiàn)客戶省心、省力、省時(shí)、省錢的服務(wù)價(jià)值。?

　　大雁養(yǎng)老如何解決保險(xiǎn)公司問題，建立破局方案？

　　陳志華對(duì)保險(xiǎn)公司做“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”戰(zhàn)略選擇提出了以下建議：如果有萬億資產(chǎn)、百億投資，可接受養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營(yíng)5-10年長(zhǎng)周期不盈利，可以選擇復(fù)制泰康模式；如果有千億資產(chǎn)、百億新單，以億元為單位的每年運(yùn)營(yíng)成本投入，可選擇復(fù)制友邦模式自建輕資產(chǎn)平臺(tái)，不滿足上述2點(diǎn)的，不希望投入非常高的公司層面增量固定成本，只是用業(yè)務(wù)渠道的激勵(lì)培訓(xùn)費(fèi)用，可選擇與獨(dú)立第三方平臺(tái)大雁養(yǎng)老合作。

　　在當(dāng)下，產(chǎn)品同質(zhì)化是背景和難題，通過養(yǎng)老服務(wù)和營(yíng)銷模式做差異化是破局和解決方案。