原標(biāo)題：互聯(lián)網(wǎng)大廠“涉險”新十年：險企&中介，哪個才是“最優(yōu)選”？

　　來源：A智慧保

　　自2013年眾安掀開“互聯(lián)網(wǎng)大廠”和“保險”牽手合作的序幕，互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展得如火如荼。十余年間，當(dāng)天量的流量遇到海量的需求，迸發(fā)出閃耀的火花，誕生出無數(shù)劃時代的保險產(chǎn)品，推動著我國成為全球首屈一指的互聯(lián)網(wǎng)保險強國。

　　保險是一個嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，各家互聯(lián)網(wǎng)大廠在“涉險”浪潮中，為擁有合規(guī)的牌照可謂前赴后繼、煞費苦心。經(jīng)過多年經(jīng)營，有的已實現(xiàn)產(chǎn)壽全牌照布局，有的還在為一紙中介牌照奔忙。不同的領(lǐng)域和場景，演化出不同的涉險路徑，面對互聯(lián)網(wǎng)保險新十年，也應(yīng)該引發(fā)新思考。

　　PART

　　01

　　大廠“涉險”眾生相

　　先到多布局，后到忙卡位

　　眾安：開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)與保險結(jié)合的先河

　　早在2010—2012年即開始籌備的眾安在線，是互聯(lián)網(wǎng)大廠涉險之路的開端， 2013年也因此被稱為“互聯(lián)網(wǎng)保險元年”。眾安匯集了阿里、騰訊兩家頂級大廠的基因，不僅是當(dāng)時國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，放眼全球也是絕無僅有，即使在十年后的現(xiàn)在，其豪華的股東陣容依然難以復(fù)制。在兩家大廠的加持下，眾安推出了多款適合網(wǎng)購、網(wǎng)游、網(wǎng)絡(luò)社交等場景的經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，也為股東提供了一塊“試驗田”，有助于其在即將到來的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，更好地服務(wù)“90后”“00后”網(wǎng)絡(luò)原住民的保險購買需求。

　　先來多布局：險企和中介雙輪驅(qū)動

　　互聯(lián)網(wǎng)大廠的保險布局與其“江湖地位”密切契合，第一梯隊毋庸置疑是阿里與騰訊兩大霸主。然而，二者的偏好還是有所區(qū)別。阿里更偏好控股，持有國泰財險51%的股權(quán)與信美相互人壽46.7%的權(quán)益（穿透計算），投資的4家中介機構(gòu)中，全資控股2家；而騰訊更偏好參股，持有三星財險32%與和泰人壽15%的股權(quán)，全資控股2家中介機構(gòu)。此外，二者還同時參股了眾安在線。第二梯隊是同樣完成了險企和中介布局的京東和滴滴，分別持有京東安聯(lián)財險33%和現(xiàn)代財險32%的股權(quán)，二者也控股了中介機構(gòu)。

　　后到忙卡位：僅依靠中介牌照展業(yè)

　　大廠布局的第三梯隊，是百度、美團、字節(jié)、攜程、小米等公司，它們大多僅以1家中介機構(gòu)作為開展業(yè)務(wù)的載體；可能出于自身戰(zhàn)略或投資時機等考慮，尚未實現(xiàn)對險企的投資。值得一提的是，以BAT齊名的百度，在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域卻沒有太多突出亮點，雖曾數(shù)次嘗試投資入股險企，卻始終未能如愿。除此之外，一些互聯(lián)網(wǎng)后起之秀如B站、小紅書等，雖然也都在嘗試流量向保險轉(zhuǎn)化的相關(guān)探索，但目前尚未布局任何保險牌照。

　　互聯(lián)網(wǎng)大廠保險布局情況如下：

　　PART

　　02

　　大廠“涉險”面面觀

　　險企、中介與大廠的契合點

　　財險公司更容易獲得大廠股東的資源

　　從眾安在線和各家大廠投資保司的歷程來看，財險公司更容易被互聯(lián)網(wǎng)基因所改造。

　　2016年7月，國泰財險被螞蟻集團控股后，經(jīng)營狀況實現(xiàn)了立竿見影的改善。2015年，公司保費收入6.45億元，其中車險5.33億元，占比超過80%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的財險公司并無二致；盈利能力也是乏善可陳，2015年虧損1.47億元，累計虧損6.75億元。八年后的2023年，在阿里的改造下，公司各方面都有了質(zhì)的飛躍：保費收入67.29億元，是2015年的10倍；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也更加多元，健康險以14.04億元居首位，車險保費5.1億元，占比已不足10%。值得一提的是，國泰財險“其他保險”保費高達41.25億元，雖未明示其中具體包含哪些產(chǎn)品，但從阿里入股后即出現(xiàn)這一類目，且每年高速增長推測，其中應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的如“賬戶安全險”“支付場景保險”“電商場景保險”等產(chǎn)品。此外，公司2019年實現(xiàn)扭虧為盈，2023年盈利超過2000萬元，多年虧損的局面得到了有效遏制。

　　京東安聯(lián)合資后，雖不如國泰財險改善效果顯著，但也充分體現(xiàn)了大廠基因?qū)ω旊U公司的作用。入股前的2017年，安聯(lián)財險保費收入10.76億元，以責(zé)任險（3.92億元）和短期意健險（3.25億元）為主，銷售渠道主要來自經(jīng)紀(jì)渠道和員工直銷，實現(xiàn)凈利潤3027.75萬元。2023年，保費收入增至56.92億元，其中第一大險種退貨運費險就貢獻了12.84億元，其次為責(zé)任險和健康險。然而，盈利能力方面卻未有太多改善，2023年也僅盈利了3008.29萬元。

　　現(xiàn)代財險2020年引入滴滴后，雖然僅三年多，保費收入即已從1.97億元增至7.98億元，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也從以企財險為主（占比66%），轉(zhuǎn)變?yōu)橐攒囯U、責(zé)任險和短期健康險為主（分別占比26%、25%、19%）的多元化業(yè)務(wù)格局。三星財險引入騰訊的時間較短，目前尚未看到明顯轉(zhuǎn)變。

　　壽險公司難以體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)大廠的基因

　　相對財險而言，由阿里、騰訊兩大巨頭發(fā)起設(shè)立、出生即帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的信美人壽、和泰人壽，卻似乎難以體現(xiàn)與傳統(tǒng)公司的區(qū)別。如信美人壽2023年保費收入最高的5款產(chǎn)品（占比60%）是4款終身壽險和一款養(yǎng)老年金，銷售渠道以經(jīng)代、銀保為主。和泰人壽2023年保費收入最高的5款產(chǎn)品（占比80%）也是3款終身壽險（銷售渠道以中介為主），和2款兩全保險（銷售渠道以銀保為主）。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和銷售渠道來看，兩家公司與傳統(tǒng)的中小壽險公司并無明顯差別，大廠難以從產(chǎn)品或渠道方面予以賦能，更多可能在于對IT系統(tǒng)、信息化、智能化等方面的支持。

　　中介（以微保、美團為例）：對股東支持需求更強于險企

　　除以上險企外，更多互聯(lián)網(wǎng)大廠入股了保險中介機構(gòu)。出于電商、社交、出行等不同條線業(yè)務(wù)劃分的考慮，阿里、騰訊和京東也成為中介牌照收割大戶，共控（參）股9家中介機構(gòu)。不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)大廠，根據(jù)其不同的流量場景，孵化出各具特色的保險轉(zhuǎn)化模式。

　　如百度定位于數(shù)字化和智能化，通過全功能的AI開發(fā)平臺，幫助險企搭建數(shù)字化平臺，提高數(shù)據(jù)治理能力和風(fēng)險管理水平，同時建立起廣泛的合作網(wǎng)絡(luò)，提供醫(yī)療、重疾、出行等8款產(chǎn)品。

　　字節(jié)充分利用抖音的巨大流量和實時互動，通過短視頻、直播、內(nèi)容創(chuàng)作等形式，向潛在客戶普及保險知識，推廣車險、健康險、碎屏險、運費險等與場景密切相關(guān)的保險產(chǎn)品，提高流量轉(zhuǎn)化。

　　美團則緊密圍繞其本地生活服務(wù)，運用大數(shù)據(jù)、人工智能等手段，實現(xiàn)差異化定價和風(fēng)控，精準(zhǔn)推出多款針對新市民創(chuàng)業(yè)場景的保險，涵蓋店鋪財產(chǎn)損失、人身意外、食品安全責(zé)任等風(fēng)險。

　　360保險則依托360金融的數(shù)據(jù)分析，整合線上線下優(yōu)質(zhì)保險產(chǎn)品，通過“社群營銷與培訓(xùn)”模式，賦能線上社交保險從業(yè)者，幫助其實現(xiàn)“拉新-留存-促活-成交-復(fù)購-裂變”的社群全周期覆蓋式營銷。?

　　PART

　　03

　　險企和中介

　　誰是大廠“最優(yōu)選”？

　　保險業(yè)的車輪步入“國十條3.0”時代，投資入股保險業(yè)的門檻進一步提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)大廠的流量紅利不復(fù)以往洶涌，其保險布局也逐漸從感性回歸理性。投資險企，抑或投資中介，始終是一個值得探討的話題。

　　財險公司更適合資金雄厚的大廠投資布局

　　在我國，險企牌照擁有國家的信用背書，永遠(yuǎn)是非常稀缺的資源。若能成功投資入股保司，不僅說明其資金實力的雄厚，還說明其依法合規(guī)的經(jīng)營被監(jiān)管認(rèn)可。綜合考慮互聯(lián)網(wǎng)的特點，財險公司是比壽險公司更適合大廠的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的高頻、實時、碎片化、價格敏感、客群年輕等特征，決定了簡單且低價的財險產(chǎn)品，而并非復(fù)雜且昂貴的壽險產(chǎn)品，更容易將流量轉(zhuǎn)化為保費，這一點從上文對保司的梳理也可得到印證。此外，投資壽險公司的資金要求更加巨大，更需要股東持續(xù)不斷地進行資本補充。在業(yè)務(wù)難以得到大廠流量賦能的情況下，性價比就稍顯低下。

　　中介機構(gòu)更適合大廠低成本、短平快展業(yè)

　　被保司的投資門檻阻攔在外的大廠，紛紛轉(zhuǎn)頭保險中介機構(gòu)。與保司動輒數(shù)億、數(shù)十億的投資相比，僅需數(shù)千萬的中介牌照幾乎可以忽略不計。然而在功能上，中介早已超越了傳統(tǒng)意義，起到了更大價值。大廠旗下的中介，更像是保司的“負(fù)債端”，不僅掌握銷售渠道，還可深度圍繞自身場景設(shè)計產(chǎn)品，讓與其合作的保司徹底淪為“出單公司”，甚至不得不賠本賺吆喝。然而，中介牌照畢竟缺少了“投資端”，與完全實現(xiàn)保險布局終究還有差距，稀缺性和信用背書意義也無法與保司牌照比擬。

　　依靠股東并非長久之計，打鐵最終還需自身硬

　　大廠涉險梳理至此，為何卻唯獨沒提有代表性的眾安？實際上，在股東都有了自己控制的牌照后，眾安也早已不再是設(shè)立之初必須依靠股東資源才能展業(yè)的險企。經(jīng)過十年的發(fā)展，眾安已擁有健康生態(tài)、數(shù)字生活、消費金融和車險四大保險生態(tài)領(lǐng)域，通過推出爆款產(chǎn)品和良好的服務(wù)，也孵化了屬于自身的流量池。因此，眾安的保費結(jié)構(gòu)也比較多元，在2023年275億元的保費收入中，健康險（占比38%）為第一大險種，其他險種（主要為退貨運費險，占比28.6%）位居第二。

　　在競爭無比激烈的大廠生態(tài)中，股東資源永遠(yuǎn)是稀缺的，“賽馬機制”則是決定哪方能夠最終獲得股東支持的關(guān)鍵。對于險企或中介機構(gòu)來說，能引入大廠的戰(zhàn)略投資，甚至被大廠收于麾下，僅僅是萬里長征走出第一步。保險業(yè)務(wù)只有能夠給予股東反向賦能，才是大廠旗下保司或中介走向長遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。