來(lái)源：北京商報(bào)

　　無(wú)奈之舉，只為過(guò)關(guān)。銀行攬儲(chǔ)壓力并非始于今日，而是日日都在上演。每到月末、季末、歲末，銀行人都在心疼因焦慮而掉下的頭發(fā)。KPI完不成怎么辦？加班！加班也完不成怎么辦？層層的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)之下，只能無(wú)奈踏入“買(mǎi)存款”的洪流，或?qū)ふ屹Y金掮客求購(gòu)資金；或發(fā)帖子攬儲(chǔ)尋求“銀主”?！耙毁I(mǎi)解千愁”，這不僅僅是關(guān)于數(shù)字和業(yè)績(jī)的壓力，更是關(guān)乎個(gè)人職業(yè)生涯的考量，買(mǎi)到存款真的就安心了嗎？這場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)游戲還能玩多久？

　　“買(mǎi)存款”背后的推手

　　月末、季末是銀行攬儲(chǔ)“沖時(shí)點(diǎn)”最為關(guān)鍵的時(shí)期，也是資金掮客最為活躍的時(shí)候。8月即將結(jié)束，資金掮客李西堯（化名）的生意開(kāi)始忙碌了起來(lái)，除了對(duì)接老客戶的急單，他每天睜開(kāi)眼的第一件事就是翻翻社交媒體，尋找需要買(mǎi)存款的銀行客戶經(jīng)理。

　　“公司自己的閑置資金，幫銀行做做存款時(shí)點(diǎn)”，李西堯的公司在合肥市，他的生意不僅服務(wù)于本地銀行，也面向全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。曾經(jīng)，他也是一名銀行人，在一家國(guó)有大行就職，但由于業(yè)績(jī)考核的壓力，最終選擇了離職，轉(zhuǎn)而成為一名獨(dú)立的資金掮客。

　　轉(zhuǎn)做這一行已經(jīng)三年，為了幫助銀行完成存款目標(biāo)，同時(shí)為客戶提供額外的收益，李西堯利用自己的人脈建立起了資源網(wǎng)絡(luò)。他透露，“公司有幾千萬(wàn)的資金儲(chǔ)備，偶爾不夠也會(huì)有對(duì)接的合作資源，很多資金掮客都是從我這邊拿錢(qián)，可以給到最低優(yōu)惠”。

　　不接小單子是行業(yè)共識(shí)。一般而言，“沖時(shí)點(diǎn)”的時(shí)間都集中在月末轉(zhuǎn)入、月初轉(zhuǎn)出。“我們公司的業(yè)務(wù)都是100萬(wàn)元起存，兩天的‘沖時(shí)點(diǎn)’費(fèi)用在300—400元，客戶經(jīng)理提供銀行網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)、個(gè)人代碼，出款日再收取費(fèi)用”，李西堯介紹稱(chēng)。

　　雖然清楚地知道這樣的貼息攬儲(chǔ)行為并不符合監(jiān)管規(guī)定，但銀行有需求，資金掮客們便能提供這一業(yè)務(wù)，這樣的案例還有很多，北京商報(bào)記者以銀行客戶經(jīng)理身份在社交媒體上發(fā)布“求購(gòu)存款”的需求，僅2天時(shí)間就有超10位資金掮客表示能辦理業(yè)務(wù)，他們中有愿意參與存款沖量的“銀主”，想要獲得客戶經(jīng)理的補(bǔ)貼；也有自成體系的團(tuán)隊(duì)，聲稱(chēng)能為銀行提供大額資金沖量服務(wù)。

　　趙晨（化名）是一家可以做小體量存款沖量業(yè)務(wù)的資金掮客，他直言，“通常情況下1萬(wàn)元存款收3元，100萬(wàn)元資金收取300元手續(xù)費(fèi)，提供資金的都是我們平時(shí)合作的‘銀主’，月底單目前還沒(méi)有最新的報(bào)價(jià)，還要再等幾天”。

　　資金掮客游走于銀行、客戶之間逐利，“買(mǎi)存款”存入資金的方式也較為簡(jiǎn)單，以一家銀行為例，綁定該行一類(lèi)卡后，再開(kāi)通多個(gè)二類(lèi)戶進(jìn)行資金流轉(zhuǎn)，開(kāi)戶時(shí)填寫(xiě)指定支行代碼，存入資金后即可達(dá)成考核任務(wù)，沖量時(shí)間結(jié)束后取出即可。

　　北京尋真律師事務(wù)所律師王德悅指出，監(jiān)管機(jī)構(gòu)通常對(duì)銀行的攬儲(chǔ)行為有嚴(yán)格的規(guī)定，存款者可能因此面臨存款被凍結(jié)或利息收益減少的風(fēng)險(xiǎn)，銀行也可能受到監(jiān)管處罰；銀行若過(guò)度依賴(lài)短期存款，一旦這些存款大量流出，會(huì)對(duì)銀行的流動(dòng)性造成沖擊；銀行可能會(huì)放松對(duì)存款來(lái)源和真實(shí)性的審查，會(huì)增加銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能涉及洗錢(qián)等非法行為。

　　自掏腰包的無(wú)奈

　　“買(mǎi)存款”潛規(guī)則難消，銀行攬儲(chǔ)壓力到底有多大？從人民銀行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)可以分析出，從6月末到7月末，人民幣存款余額略有下降，從295.72萬(wàn)億元降至294.92萬(wàn)億元，但存款余額的同比增長(zhǎng)率則從6.1%上升至6.3%。存款余額有所減少，但與去年同期相比增長(zhǎng)速度略有加快。

　　攬儲(chǔ)壓力大還與利率持續(xù)下行有一定關(guān)系，今年以來(lái)，存款利率進(jìn)行了多次下調(diào)，7月25日，工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)六大行集體下調(diào)存款掛牌利率，下調(diào)幅度在5—20個(gè)基點(diǎn)之間。若將10萬(wàn)元進(jìn)行5年期整存整取，按照掛牌利率計(jì)算，利息將由1萬(wàn)元降至9000元，約減少1000元。

　　存款產(chǎn)品不吸金，為了贏取不同地區(qū)銀行之間的利率差，一部分儲(chǔ)戶坐上飛機(jī)、高鐵跨城存款，也有一部分儲(chǔ)戶將資金取出用來(lái)投資理財(cái)產(chǎn)品，自然而然攬儲(chǔ)就成為了難題。

　　為了完成任務(wù)，林浩（化名）每天都加班加點(diǎn)，聯(lián)系新老客戶，希望能夠增加存款規(guī)模，他是一家股份制銀行的客戶經(jīng)理，8月中旬的一天，林浩撥通了一位金卡客戶的電話，希望通過(guò)這次通話，能夠讓儲(chǔ)戶再次支持他的工作。

　　“我們這次推出的定期存款產(chǎn)品還不錯(cuò)，如果您能在月底前存入資金，還可以提供一些禮品和增值服務(wù)”，雖然態(tài)度懇切，但客戶最終沒(méi)有同意這樣的訴求，這一幕在許多客戶經(jīng)理身上都在上演。

　　重壓之下，自掏腰包買(mǎi)存款成了無(wú)奈的選擇。資深客戶經(jīng)理林曉晴（化名）還差500萬(wàn)元存款任務(wù)未能完成。為了沖刺目標(biāo)她為愿意存入資金的客戶提供額外激勵(lì)，計(jì)劃對(duì)每筆100萬(wàn)元的存款給予200元的補(bǔ)貼。思索許久，她在網(wǎng)上發(fā)布了求購(gòu)存款的帖子，等待“銀主”上門(mén)。

　　同在一線的新員工張宇（化名）則在苦苦思索自己的出路?！白鳛橐幻率?，我沒(méi)有足夠的人脈資源去吸引這樣的存款，”張宇無(wú)奈地說(shuō)，“一些經(jīng)驗(yàn)豐富的同事建議我可以充當(dāng)中間人，通過(guò)自己貼補(bǔ)利息的方式來(lái)吸引客戶，但是這種方式的成本太高了?！彼?jì)算了一下，如果按照市場(chǎng)上的行情，這意味著他幾乎要拿出不少的薪水來(lái)填補(bǔ)缺口。

　　在社交媒體上，也有一些客戶經(jīng)理選擇了和資金掮客合作，但其中亦風(fēng)險(xiǎn)難測(cè)，有客戶經(jīng)理表示，曾有資金掮客拉長(zhǎng)時(shí)間導(dǎo)致存款資金遲遲不到賬；也有客戶經(jīng)理坦言在買(mǎi)存款中被騙，最終選擇報(bào)警解決。

　　博通咨詢(xún)金融行業(yè)首席分析師王蓬博認(rèn)為，銀行的基本職能包括存款、貸款和中間業(yè)務(wù)，其中存款業(yè)務(wù)是銀行所有活動(dòng)的基礎(chǔ)。隨著利率的持續(xù)走低，吸引存款變得越來(lái)越難，因?yàn)榭蛻舾鼉A向于將資金用于其他投資或消費(fèi)。這不僅給銀行的攬儲(chǔ)工作帶來(lái)了壓力，也促使銀行必須采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)。對(duì)銀行而言，短期內(nèi)通過(guò)非正常手段增加存款量可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真，一旦這些臨時(shí)措施失效，存款量可能會(huì)迅速下降，進(jìn)而影響銀行的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　銀行人困在KPI里

　　“買(mǎi)存款”已成為金融市場(chǎng)中的一大痼疾，潛規(guī)則之下，是KPI績(jī)效考核的不合理性。一方面，存款立行仍是銀行之根基，部分銀行開(kāi)設(shè)了大量的分支機(jī)構(gòu)以覆蓋更廣泛的地理區(qū)域。這些新增的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了額外的人力和物力成本，為了維持這些網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)營(yíng)，銀行必須確保有足夠的資金流入，尤其是存款。另一方面，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了爭(zhēng)奪有限的客戶資源，銀行不得不采取各種措施吸引新客、留住存量客戶，這種情況下，存款成為一項(xiàng)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)。

　　張咪（化名）所在的銀行位于二線城市，對(duì)客戶經(jīng)理有著一套完整的考核指標(biāo)。按照規(guī)定，每個(gè)月客戶經(jīng)理必須達(dá)到一定的業(yè)務(wù)量，也就是所謂的“序時(shí)進(jìn)度”，如果當(dāng)月未能達(dá)成，那么該月的績(jī)效收入就會(huì)打折。而到年底，如果全年累計(jì)業(yè)績(jī)未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則年終獎(jiǎng)也會(huì)按實(shí)際完成的比例進(jìn)行打折?！澳杲K獎(jiǎng)實(shí)際上是由每個(gè)月績(jī)效收入中緩發(fā)的30%組成的，這意味著如果全年業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，那30%的績(jī)效收入也會(huì)相應(yīng)減少”，張咪稱(chēng)。

　　往年，張咪對(duì)完成KPI考核信心滿滿，但今年的情況有所不同。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，她的業(yè)績(jī)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是在存款利率下降的背景下，很多客戶存款意愿降低，這讓客戶經(jīng)理的工作難度驟增。

　　將目光拉向一線城市，也是如此，這個(gè)月，茍立橋（化名）盡管每天加班加點(diǎn)地工作，試圖通過(guò)各種方式來(lái)增加業(yè)務(wù)量，但市場(chǎng)反應(yīng)卻并不理想，如果這種情況持續(xù)到年底，那么年終獎(jiǎng)也將大幅縮水。一線城市的銀行客戶經(jīng)理面臨的考核指標(biāo)通常會(huì)更加嚴(yán)格和多元化，存量客戶資產(chǎn)、新增客戶資產(chǎn)、客戶資金周轉(zhuǎn)率、客戶資產(chǎn)流失率、客戶服務(wù)事務(wù)處理差錯(cuò)次數(shù)等都是需要考核的指標(biāo)。為了遏制惡性攬儲(chǔ)亂象，銀行雖然也進(jìn)行了一定程度的優(yōu)化，但存款的總體考核要求并沒(méi)有改變。

　　“一買(mǎi)并不能解千愁”，從KPI束縛中解放出來(lái)也成為無(wú)數(shù)銀行人的心聲。招聯(lián)首席研究員董希淼指出，銀行員工完不成任務(wù)，靠網(wǎng)購(gòu)、貼息等方式來(lái)買(mǎi)存款沖業(yè)績(jī)屬于違規(guī)行為。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種方式買(mǎi)來(lái)的“客戶”質(zhì)量較低，無(wú)實(shí)際意義。除此之外，對(duì)于被“買(mǎi)”的客戶來(lái)說(shuō)，將大量身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼等提供給第三方，很容易泄露個(gè)人信息。當(dāng)然，銀行總行給基層機(jī)構(gòu)和員工下達(dá)任務(wù)要科學(xué)合理，否則就會(huì)導(dǎo)致員工行為異化跑偏。

　　防止惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的“利率戰(zhàn)”

　　規(guī)范存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫在眉睫，這不僅關(guān)系到儲(chǔ)戶的利益，也直接影響到銀行的盈利能力和整個(gè)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定。

　　為強(qiáng)化銀行負(fù)債內(nèi)控合規(guī)管理，市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制4月8日發(fā)布倡議，明確銀行應(yīng)對(duì)手工補(bǔ)息建立有效的管理制度，明確審批要件和流程，上收審批權(quán)限至一級(jí)分行或更高層級(jí)。堅(jiān)決壓實(shí)業(yè)務(wù)條線、風(fēng)險(xiǎn)控制、營(yíng)運(yùn)及賬簿管理等部門(mén)責(zé)任，對(duì)倡議發(fā)布后仍違規(guī)補(bǔ)息的責(zé)任人員予以嚴(yán)肅處理。

　　監(jiān)管意在通過(guò)法律法規(guī)明確存款利率的上下限，防止無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的利率過(guò)高或過(guò)低現(xiàn)象，補(bǔ)息、貼息禁止后，銀行也需要將注意力放在優(yōu)化員工績(jī)效考核、個(gè)性化服務(wù)吸引客戶上，而不僅僅是依賴(lài)?yán)矢?jìng)爭(zhēng)。

　　一位銀行客戶經(jīng)理坦言，過(guò)于激進(jìn)的目標(biāo)可能導(dǎo)致不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，而過(guò)于寬松的目標(biāo)則可能缺乏激勵(lì)效果。銀行應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶經(jīng)理的能力水平，設(shè)定合理的KPI目標(biāo)。采用靈活的考核周期，這樣能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，同時(shí)也給予客戶經(jīng)理足夠的時(shí)間去完成較為復(fù)雜的任務(wù)。

　　優(yōu)化銀行KPI考核體系需要綜合考慮多個(gè)方面，既要保證業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)，也要關(guān)注員工的成長(zhǎng)和發(fā)展。王德悅進(jìn)一步指出，除了傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，還應(yīng)考慮客戶滿意度、服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等非財(cái)務(wù)指標(biāo)，以全面評(píng)估員工的工作表現(xiàn)；調(diào)整KPI考核周期，鼓勵(lì)員工關(guān)注長(zhǎng)期客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的變化，定期調(diào)整KPI指標(biāo)，確保考核體系與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)存款利率的上下限進(jìn)行合理設(shè)定，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的利率戰(zhàn)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)；及時(shí)發(fā)現(xiàn)并干預(yù)可能的市場(chǎng)失靈或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，確保市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　在考核體系中強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期價(jià)值的創(chuàng)造也至關(guān)重要。正如王蓬博所言，建議銀行采用更加靈活且長(zhǎng)期導(dǎo)向的KPI體系，同時(shí)結(jié)合其他因素進(jìn)行綜合評(píng)估。此外，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以及與其他行業(yè)的合作來(lái)創(chuàng)造新的應(yīng)用場(chǎng)景，可以幫助銀行員工更有效地達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。這種做法不僅能減輕短期壓力，還能促進(jìn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

　　北京商報(bào)記者 宋亦桐