專題：阿里巴巴2025財(cái)年Q2營(yíng)收2365億元 同比增長(zhǎng)5%

　　阿里巴巴（NYSE： BABA；HKEX： 9988）發(fā)布了截至9月30日的2025財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)：營(yíng)收為2365.03億元，同比增長(zhǎng)5%。凈利潤(rùn)為435.47億元，同比增長(zhǎng)63%；不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，凈利潤(rùn)為365.18億元，同比下滑9%（注：阿里巴巴財(cái)年與自然年不同步，從每年的4月1日開(kāi)始，至第二年的3月31日結(jié)束）。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國(guó)際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)（AIDC）聯(lián)席董事長(zhǎng)兼CEO蔣凡出席了隨后召開(kāi)的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問(wèn)。

　　以下即為本次電話會(huì)議分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　花旗銀行分析師Alicia Yap：我的兩個(gè)問(wèn)題與今年淘寶的“雙十一”大促表現(xiàn)以及公司的宏觀前景有關(guān)。我們觀察到其實(shí)今年公司在“雙十一”大促期間的表現(xiàn)不錯(cuò)，甚至可以說(shuō)是優(yōu)于預(yù)期的。今年“雙十一”期間淘寶發(fā)放給的消費(fèi)者的消費(fèi)券、優(yōu)惠券好像都是來(lái)自平臺(tái)，而不是商家、平臺(tái)一起提供的。我想請(qǐng)問(wèn)管理層，能否與我們分享一下對(duì)于今年的“雙十一”大促，商家、品牌的滿意度如何？他們有哪些反饋？

　　另外，由于今年發(fā)放的消費(fèi)券、優(yōu)惠券力度更大，商品的退貨率更高，從短期來(lái)看這些因素是否會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)帶來(lái)消極影響？淘寶一直希望為商家創(chuàng)造更有活力、可持續(xù)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，希望吸引更多商家提高廣告預(yù)算。上述因素是否會(huì)影響商家的廣告投放？這將對(duì)公司的長(zhǎng)期CMR（客戶管理收入）趨勢(shì)帶來(lái)怎樣的影響？

　　最后，對(duì)于2025年的宏觀前景以及消費(fèi)者整體趨勢(shì)，管理層有哪些初步想法與我們分享？

　　吳泳銘：在今年的“雙十一”階段，淘寶、天貓的“雙十一”策略是“提早開(kāi)始”。我們從十月份就開(kāi)始了，整體周期也比較長(zhǎng)。當(dāng)然，其他各個(gè)平臺(tái)的“雙十一”周期也比較長(zhǎng)。從整體“雙十一”周期的表現(xiàn)來(lái)看，我們的GMV（商品交易總額）還是獲得了比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

　　在“雙十一”大促開(kāi)始之前，我們就和各個(gè)大型商家做了業(yè)績(jī)預(yù)期溝通。在“雙十一”結(jié)束之后，我們?cè)俸退麄儨贤?，基本上得到的反饋都是（“雙十一”期間的表現(xiàn)）超過(guò)他們的業(yè)績(jī)預(yù)期。所以，總體來(lái)看，今年“雙十一”的業(yè)績(jī)表現(xiàn)還是超出了我們的預(yù)期。

　　關(guān)于您提到的關(guān)于消費(fèi)券、優(yōu)惠券方面。其實(shí)各個(gè)平臺(tái)的策略都差不多，基本上消費(fèi)券可以分兩類，一類是平臺(tái)消費(fèi)券，一類是品類券。在這兩類中，平臺(tái)的消費(fèi)券主要針對(duì)淘寶、天貓平臺(tái)，是針對(duì)88VIP會(huì)員發(fā)放的；品類券則大部分是由平臺(tái)和商家共同出資的。以上是整體的出資策略。

　　平臺(tái)的這些針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠券投入是在各個(gè)大促季有計(jì)劃的投入。長(zhǎng)期來(lái)看，這些投入會(huì)對(duì)品牌商家在我們平臺(tái)的生意增長(zhǎng)帶來(lái)比較好的促進(jìn)，也會(huì)讓商家有比較好的預(yù)期。所以，我相信我們對(duì)平臺(tái)會(huì)員的投入會(huì)帶動(dòng)品牌商家的生意增長(zhǎng)，從而從長(zhǎng)期上帶動(dòng)他們?cè)谖覀兤脚_(tái)上的廣告預(yù)算支出，這也有利于長(zhǎng)期的CMR的增長(zhǎng)。

　　關(guān)于你的第三個(gè)問(wèn)題。我們看到國(guó)家自九月底以來(lái)推出了一系列的貨幣和財(cái)政刺激政策。同時(shí)，我們也看到在各個(gè)地區(qū)都有非常具體的、針對(duì)消費(fèi)品的“以舊換新”補(bǔ)貼，以及對(duì)家電、汽車行業(yè)的補(bǔ)貼政策。我們觀察到，這些政策其實(shí)較好地帶動(dòng)了整體社會(huì)零售數(shù)據(jù)相關(guān)品類的增長(zhǎng)。我們判斷，這些“以舊換新”的補(bǔ)貼政策只是國(guó)家消費(fèi)刺激政策之一，且剛剛開(kāi)始。

　　我們預(yù)期，國(guó)家對(duì)于提振消費(fèi)的多種政策在未來(lái)還是會(huì)持續(xù)推出。而在這個(gè)持續(xù)推出的過(guò)程里，我們認(rèn)為這既有利于縮短企業(yè)的去庫(kù)存周期，又對(duì)品牌商品的消費(fèi)趨勢(shì)有中長(zhǎng)期的帶動(dòng)作用。因?yàn)樽罱K這些補(bǔ)貼的主要出口是一些大的品牌商家或者品牌工廠，而隨著這些品牌商家、品牌工廠去庫(kù)存的改善，這也將帶動(dòng)他們整體的新品研發(fā)。

　　從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)于像天貓這種以品牌旗艦店為主的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們其實(shí)是會(huì)得益于品牌消費(fèi)的持續(xù)改善。

　　高盛分析師Ronald Keung：我的問(wèn)題有關(guān)商業(yè)化率（take rate）。隨著“全站推廣”和軟件服務(wù)的推出，我在本季度的財(cái)報(bào)中看到管理層提到，CMR的商業(yè)化率已經(jīng)逐漸趨穩(wěn)。能否請(qǐng)管理層與我們分享一下相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)展？這是否意味著公司的GMV與CMR之間的差距幾乎已經(jīng)沒(méi)有了？未來(lái)公司的商業(yè)化率走勢(shì)會(huì)如何？

　　徐宏：其實(shí)到這個(gè)季度，大家可以看到公司整體的商業(yè)化率開(kāi)始變得相對(duì)穩(wěn)定。我認(rèn)為這是幾個(gè)因素綜合下來(lái)的結(jié)果。其中包括在這個(gè)季度，我們開(kāi)始收千分之六（千六）的軟件服務(wù)費(fèi)，雖然只有一個(gè)月；也包括“全站推廣”的進(jìn)一步滲透。我覺(jué)得這兩個(gè)因素是影響商業(yè)化率的正面因素。同時(shí)，相信大家也知道，我們?cè)谧鲆恍┬履Ｊ降臅r(shí)候，比如目前商業(yè)化率還比較低的模型或者產(chǎn)品，它們的商業(yè)化率還是需要一定的時(shí)間去提升。這是一個(gè)逐漸呈現(xiàn)的結(jié)果。總而言之，我們?cè)谶@個(gè)季度整體的商業(yè)化率相對(duì)穩(wěn)定。

　　展望未來(lái)：第一，千六的軟件服務(wù)費(fèi)還會(huì)繼續(xù)收；同時(shí)，我們的“全站推廣”的滲透也會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。當(dāng)然，一些目前相對(duì)商業(yè)化率還比較低的產(chǎn)品的增長(zhǎng)還是會(huì)保持。

　　至于未來(lái)的商業(yè)化率變化趨勢(shì)。一方面，我們覺(jué)得從市場(chǎng)水位來(lái)看，我們還是有一定的提升空間的。但是同時(shí)，我們也會(huì)十分關(guān)注商家在我們平臺(tái)生意運(yùn)營(yíng)的整體健康度。我們會(huì)同時(shí)考慮好這兩點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升平臺(tái)的商業(yè)化率。

　　杰富瑞分析師Thomas Chong：我的問(wèn)題有關(guān)淘天集團(tuán)（TTG）。能否請(qǐng)管理層與我們分享一下集團(tuán)在未來(lái)幾個(gè)季度的投資策略？淘天集團(tuán)未計(jì)利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前的利潤(rùn)（EBITDA）趨勢(shì)如何？一方面，集團(tuán)的“全站推廣”還在滲透過(guò)程中；另一方面，集團(tuán)也在不斷投資，希望提升用戶體驗(yàn)。這兩個(gè)因素將如何影響集團(tuán)的EBITDA？

　　我的第二個(gè)問(wèn)題是有關(guān)“微信支付”功能接入淘天平臺(tái)的。隨著“微信支付”功能接入平臺(tái)，能否請(qǐng)管理層與我們分享一下這對(duì)拉動(dòng)用戶基數(shù)、帶動(dòng)未來(lái)幾年平臺(tái)GMV增量方面有哪些影響？

　　吳泳銘：對(duì)于淘寶、天貓平臺(tái)而言，我們現(xiàn)在的策略是希望在提升盈利能力的同時(shí)，加大對(duì)用戶體驗(yàn)、商家側(cè)等各方面的投入。所以，我們?cè)谕度肷线€是會(huì)采取多種方式。

　　首先，我們會(huì)拓寬整體供給端的優(yōu)勢(shì)，包括在供給端的價(jià)格力以及在供給端的新品，或者說(shuō)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。同時(shí)，我們也會(huì)給用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。無(wú)論是在售后服務(wù)、物流，還是前端的用戶界面等等方面我們都會(huì)做更強(qiáng)的投資。我們也會(huì)繼續(xù)投入技術(shù)平臺(tái)，尤其是對(duì)電商的AI算力投資方面，我們有非常多AI相關(guān)的產(chǎn)品正在研發(fā)之中，而這些AI相關(guān)的產(chǎn)品非常需要強(qiáng)大的AI算力。

　　以上是我們目前對(duì)于提升平臺(tái)用戶體驗(yàn)和商家供給方面的長(zhǎng)期投資。這也與你的第二個(gè)問(wèn)題相關(guān)。隨著“微信支付”功能的接入，我們對(duì)新用戶增長(zhǎng)還是有比較大的期待。針對(duì)這批用戶，我們會(huì)做中長(zhǎng)期的用戶增長(zhǎng)和流程投入。我們認(rèn)為這也是未來(lái)比較大的投資方向。

　　綜合來(lái)看，目前淘寶天貓還處于投入期。在投入期中，我們會(huì)持續(xù)關(guān)注投資效率，同時(shí)通過(guò)提升CMR去做更好、更大的投資。

　　至于您提到的EBITDA，我們認(rèn)為在不同的階段會(huì)有波動(dòng)。但概括而言，我們現(xiàn)在還是處于投資期。

　　關(guān)于你的第二個(gè)問(wèn)題，即淘天集團(tuán)和微信支付的情況。在合作達(dá)成之后，我們認(rèn)為平臺(tái)的潛在用戶增量空間還是相當(dāng)大，這對(duì)平臺(tái)的月度交易用戶增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)比較顯著的提升。但這需要我們進(jìn)行中長(zhǎng)期的投入，同時(shí)也要與用戶增長(zhǎng)策略相配合。

　　因此，通過(guò)中長(zhǎng)期的投入，我們希望這些用戶能夠留存在我們的平臺(tái)上。我們的目標(biāo)是，在這些用戶留存在平臺(tái)之后可以帶來(lái)平臺(tái)市場(chǎng)份額的GMV增量。以上是我能與大家分享的情況。

　　摩根大通分析師Alex Yao：剛才吳總花了很多時(shí)間與我們分享消費(fèi)者側(cè)的機(jī)會(huì)和策略。我想換一個(gè)角度，想請(qǐng)教管理層有關(guān)供應(yīng)鏈側(cè)的問(wèn)題。我的第一個(gè)問(wèn)題是，今年直播電商行業(yè)增速發(fā)生了很大的降速。在這種大背景下，管理層是否感覺(jué)到品牌商家對(duì)平臺(tái)的投入更積極了？或者反過(guò)來(lái)說(shuō)，在這種大背景下，平臺(tái)是否會(huì)更主動(dòng)地爭(zhēng)取這些品牌商家的線上營(yíng)銷資源、運(yùn)營(yíng)資源？

　　我的第二個(gè)問(wèn)題是，我們看到其他友商在一些細(xì)分市場(chǎng)是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，比如在白牌、農(nóng)產(chǎn)品這兩個(gè)大的細(xì)分項(xiàng)。在上述細(xì)分市場(chǎng)里，公司目前的想法和戰(zhàn)略是怎樣的？

　　吳泳銘：我先回答你的第一個(gè)問(wèn)題。

　　總體來(lái)說(shuō)，您問(wèn)題里提到的直播電商其實(shí)也要區(qū)分不同平臺(tái)。各個(gè)平臺(tái)的直播電商與各個(gè)平臺(tái)本身的策略非常相關(guān)，也與各個(gè)平臺(tái)本身的電商滲透率相關(guān)。從總體趨勢(shì)來(lái)看，可能行業(yè)整體的直播電商增速是大幅放緩的。但是對(duì)于淘寶天貓來(lái)說(shuō)，尤其是今年的“雙十一”期間，平臺(tái)直播電商的增速是大幅增加的。所以，更多的還是不同平臺(tái)有著不同的電商滲透率，不同平臺(tái)也都處于不同的階段。

　　對(duì)我們自身來(lái)說(shuō)，今年我們看到的大趨勢(shì)是直播電商會(huì)更多地和優(yōu)質(zhì)供給進(jìn)行較大、較好結(jié)合，我們稱之為“品質(zhì)直播”。對(duì)于淘寶、天貓平臺(tái)，以品牌旗艦店為主的供給與淘寶、天貓平臺(tái)上的直播之間產(chǎn)生了比較強(qiáng)的化學(xué)反應(yīng)，在“雙十一”期間的總體增速勢(shì)能非常好。

　　關(guān)于您提到的品牌商投入。其實(shí)每一家品牌商的投入都是投向增長(zhǎng)。我們相信今年會(huì)是一個(gè)拐點(diǎn)，各個(gè)平臺(tái)的電商增速都在逐漸趨同。對(duì)于品牌商而言，它們會(huì)更傾向于選擇那些能夠真正為他們帶來(lái)更大銷量的（平臺(tái)），而不是純粹投放增長(zhǎng)。在這種情況下，我相信淘寶、天貓未來(lái)在獲得品牌商預(yù)算方面的優(yōu)勢(shì)會(huì)擴(kuò)大。

　　關(guān)于你提到的第二個(gè)問(wèn)題，即白牌和農(nóng)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。這其實(shí)也是我們?cè)诠緝?nèi)部經(jīng)常討論甚至有沖突的話題。但我們的策略還是非常清楚的：每個(gè)平臺(tái)都有它的特征，每個(gè)平臺(tái)也有它的強(qiáng)勢(shì)品類以及核心人群。我們的選擇是在我們自身的核心人群上關(guān)注他們的消費(fèi)偏好。所以，在淘寶、天貓以88VIP為主的核心人群上，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于大部分品類，這部分人群的偏好其實(shí)是偏向品牌商品；但是在部分品類上，這部分人群也有白牌的需求。所以，我們會(huì)在部分品類上面為用戶提供白牌供給。

　　同時(shí)，隨著支付渠道的打開(kāi)，我們會(huì)有非常多的新增用戶。這批新增用戶未來(lái)在不同品類上的消費(fèi)偏好其實(shí)與我們現(xiàn)在的存量用戶還是有挺大的區(qū)別。對(duì)于這批用戶，我們可能會(huì)在更多的品類上提供白牌供給，從而滿足這部分用戶的消費(fèi)需求。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們會(huì)根據(jù)用戶的需求以及不同的用戶對(duì)不同品類的消費(fèi)偏好去做品類的供給分布，整個(gè)平臺(tái)需要以個(gè)性化的方式去做，才能為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，為商家?guī)?lái)更好的生意選擇。

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