專題：第十七屆中國保險(xiǎn)文化與品牌創(chuàng)新論壇

　　2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國保險(xiǎn)文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國保險(xiǎn)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無錫隆重舉行。上午，富德保險(xiǎn)控股股份有限公司原副董事長、總經(jīng)理?xiàng)钪浅?，?fù)星保德信人壽保險(xiǎn)股份有限公司黨委書記田鴻榛進(jìn)行了以“大變革下的保險(xiǎn)公司生存之道”為主題的圓桌對(duì)話，財(cái)信吉祥人壽保險(xiǎn)股份有限公司原總經(jīng)理唐玉明擔(dān)任主持。

　　嘉賓們圍繞如何看待并適應(yīng)當(dāng)前的監(jiān)管新政、經(jīng)營層如何有效地與股東達(dá)成共識(shí)等問題展開對(duì)話，并對(duì)中小保險(xiǎn)公司當(dāng)前的經(jīng)營管理提出了建議。

　　以下是圓桌對(duì)話的全文：

　　唐玉明說，當(dāng)前的行業(yè)大變局，個(gè)人認(rèn)為有以下五大特點(diǎn)：第一，資產(chǎn)端與負(fù)債端的雙重承壓，讓保險(xiǎn)公司的經(jīng)營邏輯發(fā)生了根本性變化；第二，原來可能只有保險(xiǎn)公司面臨挑戰(zhàn)，現(xiàn)在監(jiān)管機(jī)構(gòu)也一樣面臨挑戰(zhàn)；第三，保險(xiǎn)公司股東與經(jīng)營層的焦慮加??；第四，銷售隊(duì)伍與大眾富?？蛻綦p重縮減，新價(jià)值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)總量在縮小；第五，部分中小保險(xiǎn)公司正面臨著生死考驗(yàn)。為了促進(jìn)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，國務(wù)院頒布了新“國十條”，國家金融監(jiān)督管理總局也出臺(tái)了一系列新政。對(duì)此，我想問以下三個(gè)問題：

　　一、如何看待監(jiān)管新政？

　　楊智呈：談到新政，前段時(shí)間我與一些公司在任總經(jīng)理進(jìn)行了溝通，感到現(xiàn)在當(dāng)總經(jīng)理很難。至少眼前有三件事情必須要做好。一是預(yù)定利率下降后，拿什么產(chǎn)品來對(duì)接產(chǎn)品體系的調(diào)整？怎樣從理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)到保障？這是產(chǎn)品體系建設(shè)中一個(gè)很重要的問題。二是“報(bào)行合一”，簡單說，好像是為了消滅費(fèi)差損，保證成本管控，實(shí)際上意味著保險(xiǎn)公司的預(yù)算管理體制要發(fā)生重大變化，甚至對(duì)銷售制度都有直接或者間接的影響，可能很多外勤要逐漸內(nèi)勤化，當(dāng)然這個(gè)事情很復(fù)雜。三是國際準(zhǔn)則要出來，但是很多報(bào)表又跟過去不一樣。那么這段時(shí)間可能兩套報(bào)表都要去做，都要向股東去解釋，理解不同含義、不同的做法，產(chǎn)品不同的分組，資產(chǎn)不同的分類，對(duì)報(bào)表都會(huì)產(chǎn)生直接的影響。所以我覺得他們現(xiàn)在非常難做，不單純是定任務(wù)、建結(jié)構(gòu)、定產(chǎn)品、定指標(biāo)、定考核等問題，而是要面臨新的環(huán)境變化。所以我覺得這個(gè)時(shí)代是真正需要精耕細(xì)作、精細(xì)算賬、專業(yè)化運(yùn)作的時(shí)代。只有這樣去面對(duì)這個(gè)新的監(jiān)管時(shí)代，職業(yè)經(jīng)理人才能很好地生存。

　　田鴻榛：“國十條”前后出了三版，每一版都有一些鮮明的特征。1.0版本最重要的是在發(fā)展中解決問題。行業(yè)發(fā)展40多年來，大家可能覺得發(fā)展的黃金時(shí)期是在90年代到二零一幾年，這段時(shí)間是保險(xiǎn)業(yè)蓬勃向上的黃金期，雖然很多問題也在產(chǎn)生，但是發(fā)展的機(jī)遇更大。2.0版本是銷售為王，是資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式，大家過高估計(jì)了所能夠獲得的投資收益，把負(fù)債成本推得很高，所以就產(chǎn)生了很多問題，風(fēng)險(xiǎn)急劇凝聚。到了3.0版本，大家把前期的問題進(jìn)行了梳理，提出高質(zhì)量發(fā)展，負(fù)債成本得降低，得追求資產(chǎn)負(fù)債匹配，化解長期的利差損風(fēng)險(xiǎn)，短期的費(fèi)差損問題也得進(jìn)行處理。

　　最近，我看到了一張很有意思的幻燈片，是一位監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)的幻燈片。幻燈片上講到，是不是期交勝于躉交？分紅產(chǎn)品與固定收益產(chǎn)品如何平衡？銀保渠道、個(gè)險(xiǎn)渠道、中介渠道，不同的渠道如何比較價(jià)值？我覺得監(jiān)管也是在新的“國十條”下面進(jìn)行再思考，給行業(yè)帶來了很多希望。很多政策在不同的歷史條件、不同的公司、不同的階段，其實(shí)是需要有所側(cè)重的。所以監(jiān)管也是最后回到在發(fā)展中解決問題，對(duì)不同的公司，不同的階段還要有不同的政策容忍度。畢竟每家公司每個(gè)階段都有自己的特色和生存之道，當(dāng)然一些底線、紅線是一定不能被打破的，紀(jì)律一定要嚴(yán)格執(zhí)行。

　　二、經(jīng)營層如何有效地與股東達(dá)成共識(shí)？重點(diǎn)是哪幾個(gè)方面？

　　楊智呈：現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)真的是爬坡過坎、轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代不應(yīng)把發(fā)展愿景弄得太過宏大，而是應(yīng)該把求生存、過冬的意識(shí)擺到更重要的位置上。要與股東達(dá)成共識(shí)：高質(zhì)量發(fā)展不是光喊就行的，而是要慢功夫出細(xì)活；不是說換人如換刀，換一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，換一個(gè)操盤者就能馬上說變就變。很多成熟的公司，公司戰(zhàn)略幾十年不變，但是很多細(xì)致的活是要隨時(shí)變化的。

　　對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人而言，目前是一個(gè)最困難的時(shí)代，但對(duì)于真正有水平、有底蘊(yùn)的職業(yè)經(jīng)理人來說，也是一個(gè)最好的時(shí)代。因?yàn)榇蠹叶茧y的時(shí)候，才是真正拼專業(yè)、顯身手的時(shí)候。所以職業(yè)經(jīng)理人要敢于提出自己的真知灼見，怎么來找到轉(zhuǎn)型升級(jí)的突破口？怎么來設(shè)計(jì)這條道路，能夠得到股東的支持？而且要有一個(gè)長期的規(guī)劃表，而不是本年度的業(yè)績表，這是需要去跟股東做好溝通的關(guān)鍵。

　　此外，過去都把保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)成金融服務(wù)業(yè)來看，但在當(dāng)下來做保險(xiǎn)金融的成分會(huì)少一點(diǎn)，服務(wù)的成分會(huì)多一點(diǎn)。一定要理解國家在為老齡化社會(huì)做準(zhǔn)備，就是讓商業(yè)保險(xiǎn)公司去干那些別人不愛干的活。我們是不是要想想在老齡化社會(huì)下，在未富先老的時(shí)候，保險(xiǎn)公司今后是不是要招上千萬的護(hù)理員呢？這個(gè)很多公司可能都不愿意干，但說實(shí)話，在當(dāng)前形勢(shì)下，我們是不是也要換個(gè)思路來看這個(gè)問題？這可能也是保險(xiǎn)業(yè)踐行高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措，需要整個(gè)行業(yè)去思考。

　　田鴻榛：對(duì)于與股東溝通，這個(gè)我特別有感觸。我現(xiàn)在服務(wù)的復(fù)星保德信是一家中美合資公司，也可能是中國唯一一家民營加外資公司，其它合資公司大多是國企加外資。但比較幸運(yùn)的是，我們這兩家股東都是耐心資本。公司持續(xù)12年虧損，有望在今年扭虧為盈。我們現(xiàn)在是管理三套會(huì)計(jì)報(bào)表，老準(zhǔn)則、新準(zhǔn)則、美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則三套報(bào)表。我最近正在研究明年的計(jì)劃預(yù)算，但是很多方向都不一樣，這三套報(bào)表的管理非常復(fù)雜。

　　但是比較幸運(yùn)的是，經(jīng)過十幾年的打磨，雙方股東非常專業(yè)、非常有耐心。所以我覺得最重要的就是，管理層也要站在股東的角度去考慮問題，換位思考。股東追求的是長期穩(wěn)健的經(jīng)營。保德信作為一家馬上快150年的老店，覆蓋全球40多個(gè)國家，很有經(jīng)驗(yàn)，非常注重長期的資產(chǎn)負(fù)債匹配。從這個(gè)角度講，中國有沒有長期的低利率風(fēng)險(xiǎn)？可能有，但是如何在當(dāng)前階段做好配置？我們的負(fù)債成本如何一步步降低？我們的投資收益如何盡量跟資產(chǎn)負(fù)債匹配？我們?cè)诿绹ㄓ脮?huì)計(jì)準(zhǔn)則下利潤如何釋放？我們的核心競爭力在哪里？這需要與雙方股東，與投資和財(cái)務(wù)等各方面進(jìn)行專業(yè)溝通。

　　復(fù)星集團(tuán)是一家30多年的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在葡萄牙還有一家保險(xiǎn)公司，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額第一，所以它對(duì)保險(xiǎn)的理解也非常深刻。比如說歐洲保險(xiǎn)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)，資產(chǎn)負(fù)債的匹配，資本金的運(yùn)用，歐洲的市場(chǎng)現(xiàn)在50%都是投研類、資管類、輕資本運(yùn)行，所以我們真的需要對(duì)專業(yè)更加精進(jìn)，充分了解股東的需要、希望和關(guān)注點(diǎn)。目前，管理層不僅要在幾套準(zhǔn)則下滿足指標(biāo)要求，還要找到在這種指標(biāo)下面如何建立長期穩(wěn)健的經(jīng)營基礎(chǔ)，畢竟只有經(jīng)營基礎(chǔ)越厚實(shí)，未來不管是哪套準(zhǔn)則、哪套報(bào)表，償付能力也好，利潤也好，投資收益才能更好地呈現(xiàn)出來。

　　保險(xiǎn)其實(shí)一定是耐心資本，是一個(gè)滾雪球的事情，只有在經(jīng)營上一步步奠定根基，不管未分配盈余，還是新業(yè)務(wù)價(jià)值、內(nèi)涵價(jià)值，越積累越厚，在未來才能夠逐步地釋放出來。但是在積累過程中，如何去管控長期的、短期的風(fēng)險(xiǎn)，都需要當(dāng)前的管理層一步步去考慮。這里面的學(xué)問表面看起來很簡單，實(shí)際上里面的道行還是很多的。

　　三、對(duì)中小保險(xiǎn)公司當(dāng)前的經(jīng)營管理有何建議？

　　楊智呈：以我的理解，現(xiàn)在的很多規(guī)則，無論是市場(chǎng)競爭規(guī)則還是監(jiān)管規(guī)則，基本上是有利于大公司、不利于中小公司的。所以我建議中小保險(xiǎn)公司要做好三件事：

　　第一，要保持償付能力充足，達(dá)標(biāo)但不一定說很高地達(dá)標(biāo)。第二，有一定的保費(fèi)量。第三，要有充足的費(fèi)用生存下去，不要去追求市場(chǎng)份額有多少、資產(chǎn)規(guī)模有多少這種股東愛聽的話，不要輕易去許諾，那樣會(huì)把常規(guī)的經(jīng)營動(dòng)作帶變形。然后要適應(yīng)新的規(guī)則、準(zhǔn)則，在其之下，要敢于做出一些變化。

　　我并不認(rèn)為在低利率時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)就沒有作為，其實(shí)保障型產(chǎn)品的空間是非常巨大的，尤其是健康險(xiǎn)的空間更巨大。健康加服務(wù)可以帶來客戶，帶來很多新的增長點(diǎn)，可以去挖掘的東西很多。所以在本次論壇上，我們上午講的是保險(xiǎn)文化，下午講的是健康養(yǎng)老，這是天然的一個(gè)組成部分，也是可以發(fā)展的空間。

　　我認(rèn)識(shí)一個(gè)總經(jīng)理，天天研究上市公司的報(bào)表，我說你不要去研究，你所在的公司跟那些上市公司沒法比，你也學(xué)不來，你還是要踏踏實(shí)實(shí)地結(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y源、結(jié)合股東的資源，去好好探索一些保險(xiǎn)創(chuàng)新的突破口。

　　田鴻榛：我完全贊同楊總講的，現(xiàn)在的監(jiān)管規(guī)則的的確確是對(duì)大公司考慮得更多，中小公司在當(dāng)前的規(guī)則下比較受限。中國壽險(xiǎn)公司有90多家，中小公司大約有70多家，大家都感受到了這個(gè)問題。之前監(jiān)管還有一個(gè)中小公司如何發(fā)展的課題組，但現(xiàn)在對(duì)這一方面可能提的少了一些，我們也希望監(jiān)管能夠?yàn)橹行」镜陌l(fā)展提供一些政策上的紅利。

　　那么，中小公司怎么生存？我說一下我們復(fù)星保德信的答案，其實(shí)我們就是追求與眾不同。這里也跟大家匯報(bào)一下，2023年復(fù)星保德信總規(guī)模保費(fèi)增速比較高，同比增長80%，今年到目前為止是增長160%，增長是怎么來的呢？我們有一個(gè)策略，叫產(chǎn)品加生態(tài)加服務(wù)加溫度。我們追求與眾不同，梳理了股東的資源，然后大環(huán)境恰恰又提供了一個(gè)契機(jī)，監(jiān)管政策的改變、“報(bào)行合一”也好，降低定價(jià)利率也好，現(xiàn)在各家公司都產(chǎn)品同質(zhì)化了，我們的與眾不同反而更加突出。我們的與眾不同建立在哪里？大家可能提的是服務(wù)，我們自己內(nèi)部叫生態(tài)，打造了包括養(yǎng)老在內(nèi)的五大生態(tài)，其中養(yǎng)老生態(tài)體系復(fù)星康養(yǎng)在全國有7個(gè)養(yǎng)老社區(qū)。

　　在健康服務(wù)方面，我們復(fù)星集團(tuán)旗下的復(fù)星健康等一系列的醫(yī)療服務(wù)，全部提供了客服，并建立了不同層級(jí)的客服體系。所以我們一直講，要讓客戶看到我們保單背后的精彩，就是除了產(chǎn)品，我們還有市場(chǎng)上比較好的服務(wù)生態(tài)?？蛻衾娣矫?，現(xiàn)在大家差異不大，都比較到了小數(shù)點(diǎn)后面兩位的收益率。費(fèi)用“報(bào)行合一”后，大家也都差不多了，那么更多的是比拼服務(wù)了。我們建立了健康、養(yǎng)老等五大生態(tài)體系，為客戶提供地中海俱樂部的折扣，帶著客戶去滑雪，這些服務(wù)都得到了股東資源的支撐，所以在當(dāng)前這個(gè)階段能夠脫穎而出。每家中小公司都得找到自己與眾不同的生存之道，才能夠在這么嚴(yán)酷的市場(chǎng)情境下活下來。

　　雖然中小保險(xiǎn)公司很難，但仍然要長期堅(jiān)持做難而正確的事情。壽險(xiǎn)這條路就是長期主義，就是難而正確的事情，個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道、中介渠道的經(jīng)營都一樣。我一直跟中介渠道的合作伙伴說，現(xiàn)在就是同舟共濟(jì)的時(shí)候，在“報(bào)行合一”對(duì)中介頗為不利的情況下，大家如何同舟共濟(jì)、翻過這個(gè)坎？我們復(fù)星保德信幾年、十幾年的虧損，其實(shí)都是虧損在個(gè)險(xiǎn)上，但是我們?nèi)匀粓?jiān)持做，為什么？因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)仍然是一個(gè)戰(zhàn)略渠道，所以我們?nèi)匀辉趫?jiān)定地投入，堅(jiān)定地去做。一定要有戰(zhàn)略，然后堅(jiān)定、穩(wěn)定地去執(zhí)行，中小公司總會(huì)慢慢地發(fā)展壯大起來。這是一個(gè)漫長的過程，但是我相信，在監(jiān)管包括各個(gè)方面的支持下，還是有發(fā)展壯大的可能性和希望。

　　最后，唐玉明在總結(jié)中指出，在當(dāng)前這個(gè)大變局時(shí)代，保險(xiǎn)主體需要圍繞隊(duì)伍和客戶更加有擔(dān)當(dāng)，“茍利國家生死以，豈因禍福避趨之”；監(jiān)管機(jī)構(gòu)則盡最大努力，更加實(shí)事求是，對(duì)保險(xiǎn)公司多包容，同舟共濟(jì)，跨越周期；而從整個(gè)社會(huì)來看，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)需再多一點(diǎn)耐心。相信保險(xiǎn)業(yè)一定能更好地服務(wù)國家和社會(huì)，未來一定更美好！